Estrategias culturales de negociación: negociadores finlandeses en el mercado comercial latinoamericano

Abstract

El presente estudio tuvo tres objetivos: 1) El de investigar las percepciones de los latinoamericanos
sobre los negociadores Finlandeses y Colombianos. 2) El de estudiar las diferencias culturales
percibidas por los negociadores latinoamericanos al comunicarse con los negociadores finlandeses.
3) el de comparar las percepciones de los negociadores latinoamericanos y de los españoles sobre
los negociadores finlandeses.
Las dos principales áreas de interés de estudio fueron: 1) las negociaciones comerciales entre los
finlandeses y colombianos 2) La comunicación entre los finlandeses y Latinoamericanos. Estas dos
áreas de investigación fueron seleccionadas porque los dos países negociadores son Finlandia y
Colombia, pero los negociantes (entrevistados no son solamente finlandeses y colombianos si no
también otros latinoamericanos, como por ejemplo: Argentinos, Argentino-Finlandeses, Mexicanos,
Brasileños y Austriaco- argentinos).
En el presente estudio el concepto “Negociación” se entiende como un concepto amplio, se entiende
como el proceso en que por lo menos dos partes tratan de tener un acuerdo en torno a un tema de
interés mutuo. Por negociación se entiende la forma como tomamos decisiones en la vida personal,
profesional y corporativa. La negociación sucede cuando los negociadores finlandeses y
latinoamericanos (Colombianos) se comunican por teléfono, fax, e-mail, correo tradicional y a través
de las reuniones con objetivo comercial. Los objetivos comerciales son la importación y exportación
entre Finlandia y Colombia.
El presente estudio se basa en la idea de que la cultura nacional influye en el comportamiento de los
negociadores, en la comunicación, la negociación, las percepciones y las expectativas en sus
relaciones de negocios. Las guías básicas teóricas para este estudio fueron tomadas de los
siguientes autores: Hofstede (Cuatro dimensiones culturales que tienen influencia en la
comunicación: Distancia de poder, individualismo- colectivismo, masculinidad- femineidad y la
tendencia a evitar la incertidumbre); Hall (Concepto de tiempo monocrónico y policrónico, al igual
que los contextos alto y bajo en la comunicación); Adler (el impacto de la cultura nacional en la
gerencia y las negociaciones); Trompenaars And Hampden-Turner’s (dimensiones de la influencia
cultural en el proceso de la negociación y la gerencia)
54 Revista FACE, Vol 1. Nº1 2005.
Diseño: Carlos Manuel Ribón Rojas – karlos.mompox@hotmail.com
Los datos fueron recogidos entrevistando (entre los años 1997 y 1999) a once negociadores
latinoamericanos que estaban teniendo negociaciones con Finlandia en Bogotá, Colombia. Quince
negociadores Españoles (entrevistados en Madrid entre los años 1995 y 1997), que participaron en
el estudio previo de Vaahterikko (1997); fueron incluidos como grupo de referencia para dar una más
amplia perspectiva al estudio e incrementar la rentabilidad del mismo.
Los datos fueron analizados de forma cualitativa interpretando las respuestas de los entrevistados, y
cuantitativamente utilizando las estadísticas descriptivas para encontrar frecuencia y porcentajes.
Dos grupos de indicadores fueron creados para el presente estudio. El presente estudio muestra que
existen aspectos intangibles culturalmente enlazados en las formas de operar y comunicar de los
negociadores, la cual puede tener influencia positiva o negativa en las negociaciones Finlandesas y
Colombianas. En la mayoría de los casos las diferencias parecen causar complicaciones en las
relaciones de negocios. Sin embargo, algunas diferencias parecen promover una comunicación mas
fluida y abrir oportunidades de negocios. Los negociadores Latinoamericanos y españoles perciben
a los finlandeses de una forma bastante similar. Los resultados del presente estudio se pueden
utilizar al capacitar profesionales en el mercado latinoamericano, en especial al instruirlos en los
aspectos intangibles del proceso internacional de los negocios.