Estrategias culturales de negociación: negociadores finlandeses en el mercado comercial latinoamericano

Resumen

El presente estudio tuvo tres objetivos: 1) El de investigar las percepciones de los latinoamericanos sobre los negociadores Finlandeses y Colombianos. 2) El de estudiar las diferencias culturales percibidas por los negociadores latinoamericanos al comunicarse con los negociadores finlandeses. 3) el de comparar las percepciones de los negociadores latinoamericanos y de los españoles sobre los negociadores finlandeses. Las dos principales áreas de interés de estudio fueron: 1) las negociaciones comerciales entre los finlandeses y colombianos 2) La comunicación entre los finlandeses y Latinoamericanos. Estas dos áreas de investigación fueron seleccionadas porque los dos países negociadores son Finlandia y Colombia, pero los negociantes (entrevistados no son solamente finlandeses y colombianos si no también otros latinoamericanos, como por ejemplo: Argentinos, Argentino-Finlandeses, Mexicanos, Brasileños y Austriaco- argentinos). En el presente estudio el concepto “Negociación” se entiende como un concepto amplio, se entiende como el proceso en que por lo menos dos partes tratan de tener un acuerdo en torno a un tema de interés mutuo. Por negociación se entiende la forma como tomamos decisiones en la vida personal, profesional y corporativa. La negociación sucede cuando los negociadores finlandeses y latinoamericanos (Colombianos) se comunican por teléfono, fax, e-mail, correo tradicional y a través de las reuniones con objetivo comercial. Los objetivos comerciales son la importación y exportación entre Finlandia y Colombia. El presente estudio se basa en la idea de que la cultura nacional influye en el comportamiento de los negociadores, en la comunicación, la negociación, las percepciones y las expectativas en sus relaciones de negocios. Las guías básicas teóricas para este estudio fueron tomadas de los siguientes autores: Hofstede (Cuatro dimensiones culturales que tienen influencia en la comunicación: Distancia de poder, individualismo- colectivismo, masculinidad- femineidad y la
tendencia a evitar la incertidumbre); Hall (Concepto de tiempo monocrónico y policrónico, al igual que los contextos alto y bajo en la comunicación); Adler (el impacto de la cultura nacional en la gerencia y las negociaciones); Trompenaars And Hampden-Turner’s (dimensiones de la influencia cultural en el proceso de la negociación y la gerencia) 54 Revista FACE, Vol 1. Nº1 2005. Diseño: Carlos Manuel Ribón Rojas – karlos.mompox@hotmail.com Los datos fueron recogidos entrevistando (entre los años 1997 y 1999) a once negociadores latinoamericanos que estaban teniendo negociaciones con Finlandia en Bogotá, Colombia. Quince negociadores Españoles (entrevistados en Madrid entre los años 1995 y 1997), que participaron en el estudio previo de Vaahterikko (1997); fueron incluidos como grupo de referencia para dar una más amplia perspectiva al estudio e incrementar la rentabilidad del mismo. Los datos fueron analizados de forma cualitativa interpretando las respuestas de los entrevistados, y cuantitativamente utilizando las estadísticas descriptivas para encontrar frecuencia y porcentajes. Dos grupos de indicadores fueron creados para el presente estudio. El presente estudio muestra que existen aspectos intangibles culturalmente enlazados en las formas de operar y comunicar de los negociadores, la cual puede tener influencia positiva o negativa en las negociaciones Finlandesas y Colombianas. En la mayoría de los casos las diferencias parecen causar complicaciones en las relaciones de negocios. Sin embargo, algunas diferencias parecen promover una comunicación mas fluida y abrir oportunidades de negocios. Los negociadores Latinoamericanos y españoles perciben a los finlandeses de una forma bastante similar. Los resultados del presente estudio se pueden utilizar al capacitar profesionales en el mercado latinoamericano, en especial al instruirlos en los aspectos intangibles del proceso internacional de los negocios.